PLTV – Una telefonata con Giovanni Rossi, head of human connection tribe di ING Italia …
Chi è oggi ING in Italia?
E’ sbarcata con il retail banking nel lontano 2001, rappresentando la prima banca digitale operativa nel nostro paese.
In questi 20 anni il brand ING si è consolidato sul mercato e il modello di business si è evoluto, passando dal digital only ad un modello ibrido con la creazione nel 2006 della rete degli agenti in attività finanziaria, a cui ha fatto seguito nel 2015 l’apertura degli arancio store.
Oggi il brand ING è riconosciuto e apprezzato sul mercato, e la sua presenza territoriale può contare su 17 store nelle principali città del nostro paese e su una rete di professionale di consulenti finanziari e di agenti in attività finanziaria.
Quali Novità?
Proprio nell’ottica di continuare a crescere, sia come presenza territoriale che come rete, ING ha deciso di creare, sulla falsa riga di quanto già realizzato per i suoi consulenti finanziari, un’Academy con l’obiettivo di formare giovani dinamici che vogliono intraprendere una carriera nel business dell’intermediazione creditizia. Inoltre è previsto un arricchimento della gamma prodotti con l’inserimento dei Prestiti Cessione del V e dei prodotti di Investimento.
D: Giovanni, sappiamo che state per lanciare la vostra Academy dedicata ai giovani e ai professionisti del settore che vogliono intraprendere un percorso di carriera nell’ambito dell’intermediazione creditizia. Puoi darci maggiori dettagli a riguardo, e illustrarci i vantaggi di intraprendere questo percorso con ING?
“E’ un’iniziativa che nasce sulla base dei risultati positivi che abbiamo già sperimentato con l’inserimento di giovani consulenti finanziari: ben il 90% dei giovani che formiamo supera l’esame di abilitazione alla professione di consulente finanziario, contro una media pari a circa il 60%. A questo si aggiunge il fatto molti giovani oggi cercano più autonomia, indipendenza e professionalità, anche nel lavoro in banca.
Il progetto dell’Academy, traslato sul mondo degli Agenti in Attività Finanziaria, su cui abbiamo lavorato in questi anni, è il naturale proseguimento del nostro percorso di crescita. Ma come funziona in dettaglio? Prima di tutto selezioniamo giovani con un buon grado di preparazione, tendenzialmente universitaria, con una forte propensione a mettersi in gioco e preferibilmente, ma non necessariamente, con delle soft skill già acquisite, grazie magari a precedenti esperienze lavorative. Valutiamo tutti questi fattori per capire se siamo di fronte a persone che hanno sia le competenze sia la voglia di fare. A questo punto investiamo su di loro, in primis preparandole e accompagnandole a sostenere l’esame OAM per ottenere l’abilitazione alla professione e quello IVASS per l’iscrizione al RUI.
Al superamento degli esami, segue una fase di formazione di circa tre settimane, per conoscere in maniera approfondita la gamma prodotti di ING e quella dei nostri partners. A proposito dei nostri partners, possiamo contare sulla collaborazione delle fabbriche prodotto, che mettono a disposizione i loro specialisti per fornire una formazione mirata e completa. Posso citarti, tra gli altri, i nostri partners AXA e Mastercard, che mettono a disposizione dell’Academy i loro professionisti per illustrare al meglio le caratteristiche delle prodotti che abbiamo attualmente a catalogo insieme alle caratteristiche dell’offerta dei competitors sul mercato.
La fase successiva, che dura almeno altre tre settimane, è il training on the job, in cui i ragazzi vengono affiancati dai nostri area manager, piuttosto che dai nostri store manager, ed iniziano a confrontarsi fin da subito con i potenziali clienti. In questa fase ci sono due aspetti fondamentali:Il primo è rappresentato da un sostegno reddituale, che diamo per i primi sei mesi di attività, e che riteniamo fondamentale per affrontare la sfida rappresentata dall’inizio di un nuovo percorso lavorativo. Il secondo si caratterizza per un’attività di leads generation costante. Attività che deriva dalla nostra base clienti, che attualmente conta su circa 1.200.000 clienti su tutto il territorio italiano, adeguatamente profilati attraverso algoritmi che identificano bisogni specifici di ognuno. A questa si aggiunge anche l’attività di leads generation derivante dai comparatori online: la leads generation rappresenta un fattore su cui puntiamo e su cui investiamo e investiremo sempre di più in futuro.
Un ulteriore aspetto di attrazione per i consulenti che sceglieranno di intraprendere questo percorso con noi è rappresentato dall’ampia gamma di prodotti che ING mette a loro disposizione: dai conti correnti, agli strumenti di pagamento, ai mutui, ai prestiti personali fino alle polizze protection. A questi si aggiungeranno nei prossimi mesi la Cessione del V e i prodotti di investimento. Un altro importante elemento che certamente può avere un appeal rilevante per i professionisti che già operano sul mercato è un piano di incentivi molto interessante, scalabile e meritocratico, e la strutturazione di un contact center efficiente a supporto dell’operatività degli agenti”.
D: Quali sono le possibili sinergie tra questa nuova rete e la rete “storica” dei consulenti ING?
“I due canali sono assolutamente sinergici. Entro la fine dell’anno introdurremo all’interno della nuova rete degli Agenti anche dei Consulenti finanziari. In questo modo il cliente all’interno dei nostri store potrà ottenere una consulenza a 360° per tutti i suoi bisogni e quelli della sua famiglia, sia finanziari che assicurativi.”
Un progetto strutturato sul quale vi siete impegnati molto, studiando nel dettaglio sia i cambiamenti che sono intervenuti nel mercato, sia i bisogni che gli agenti.
D: La domanda a questo punto è scontata: Quali sono gli obiettivi che volete raggiungere?
Siamo ambiziosi: vogliamo diventare una delle migliori reti agenziali del mercato italiano. Stiamo creando tutte le condizioni per raggiungere questo obiettivo.
ING vuole crescere, sia nella presenza territoriale con i suoi negozi, sia come rete attraverso l’inserimento di giovani e l’ingresso di professionisti consolidati, che hanno voglia di avere una propria agenzia e di costruire un proprio team. Una crescita che punta ad essere qualitativa prima che quantitativa. E siamo nella direzione giusta: da inizio anno abbiamo attratto ben 50 nuovi agenti, sia giovani che professionisti già operativi sul mercato: era il target che ci eravamo dati per l’intero 2022, che quindi supereremo ampiamente. Questo è solo il primo passo di un percorso che, ne siamo convinti, ci porterà a raggiungere grandi risultati.
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grazie per il suo tempo con PLTV oggi.
