di Fabio Picciolini, esperto consumerista
La mediazione creditizia è cambiata nell’ultima dozzina di anni, prima per le normative europee e per il “141”, poi per lo sviluppo della digitalizzazione e delle nuove tecnologie.
La concentrazione del sistema bancario e la desertificazione di alcune zone del Paese se da un lato provocano difficoltà a imprese e cittadini, particolarmente anziani, dall’altra sono un veicolo di primaria importanza per l’intermediazione che, almeno parzialmente, può mantenere la presenza creditizia in quelle zone offrendo servizi personalizzati e “accessibili” soprattutto fisicamente.
Nel mondo corporate il ruolo della mediazione, soprattutto della consulenza, è determinante per le Pmi, che hanno due limiti: la capacità di ottenere credito e i costi di aggiornamento alle nuove tecnologie. Circostanze che non fanno più considerare le banche come uniche erogatrici, ma stanno portando le imprese a rivolgersi al private banking: un comparto che può essere un completamento dei finanziamenti solo se si ha piena consapevolezza della scelta. Si tratta del cosiddetto “sistema bancario ombra”, in via di rapido sviluppo, che vede la sostanziale assenza della mediazione: un settore che se da un lato è scarsamente o affatto regolamentato, ad eccezione di assicurazioni e fondi pensione, dall’altro consente alle aziende di finanziarsi evitando di dover rispondere a regole sempre più “puntute” e tempistiche che restringono la concessione di credito.
Esiste poi un mondo fortemente trascurato, quello femminile. Le professioniste, per quanto brave, sono ancora una minoranza nella consulenza e ancor più nella clientela: una platea sconfinata non solo di nuclei familiari ma di single, separate, divorziate, vedove dove solo 1 donna su 5 è un decisore finanziario. Se si rovescia la percentuale, vuol dire che 4 su 5 potrebbero essere avvicinate al mercato, con i prodotti giusti.
Venendo proprio ai prodotti, è d’obbligo citare il buy now pay later – l’operazione del momento – che insidia i volumi degli intermediari. Il Bnpl sta infatti cambiando pelle, evolvendo rapidamente nel b2b, e sarà sempre meno quello delle 3 rate di cui una anticipata e di importo basso. Inoltre, nel momento in cui entrerà nelle operazioni di credito al consumo, chi convenzionerà le decine di migliaia di merchant che offrono il prodotto? Il Bnpl, tra l’altro, fa riflettere sulla separazione, sempre meno visibile, tra sistemi di credito e pagamento. Riflessione valida anche per le piattaforme digitali: strutture tecnologicamente avanzate, snelle, rapide nelle erogazioni; ma non in grado di offrire quella consulenza specialistica che solo un professionista preparato può dare.
Riguardo ai mutui, dal 1° gennaio 2025 il sistema bancario dovrà ottemperare all’obbligo di mantenere dati aggiornati sui mercati e di monitorare costantemente i valori immobiliari: obbligo che riguarderà anche gli intermediari che volessero mantenere un alto livello di approvazione delle loro pratiche e capacità di proposizione verso la clientela.
La sostenibilità, infine, è un altro elemento che l’intermediazione deve saper affrontare visto che i consumatori sono sempre più attenti nella richiesta di prodotti sostenibili: i valori Esg sono da tempo entrati nelle policy creditizie, definendo specifiche linee di azione e recependo le normative Ue di finanza sostenibile in tutti i principali processi.
La mediazione creditizia è pronta a confrontarsi con tutte queste novità? Forse si, ma non tutta: a strutture che ormai si sono incamminate sulla digitalizzazione più completa – anche nella cessione del quinto, dove sembrava impossibile – si affiancano quelle ancorate a modalità operative tradizionali. In entrambi i casi la ricerca di nuovi collaboratori “capaci di vendere” ma anche di esperti informatici, così come la pressione dei costi molto elevata, porteranno probabilmente il comparto a una concentrazione. Il “141” ha innalzato moltissimo la professionalità di mediatori e agenti, ma forse non basta più essere bravi e corretti professionisti, come intesi sino ad oggi, se si vogliono sfruttare tutte le possibilità che le leggi consentono.
Il sovrapporsi delle normative bancarie e finanziarie, sul credito come sui pagamenti (Tub e Tuf), è un elemento importante nella programmazione del futuro. La passaportizzazione dell’attività, per chi vorrà lavorare a livello transnazionale e dovrà confrontarsi con nuovi operatori, obbliga a conoscere come gli altri Paesi hanno recepito la normativa europea e quali sono i prodotti più richiesti. Pur dirette agli intermediari finanziari, le nuove norme che a breve interesseranno la clientela in difficoltà economica – tolleranza nei pagamenti e debt advice – avranno riflessi sulla mediazione. Non è finita: l’ampliamento della possibilità di svolgere il recupero crediti – prevista dalla nuova Direttiva sul credito ai consumatori – consente un’attività totalmente diversa da quella di collocamento.
In conclusione, è necessario accrescere la fiducia nella professione presentando il “prodotto giusto” e offrendo, almeno in alcuni casi, un progetto di vita: dal poco conosciuto prestito d’onore fino ai prodotti post quiescenza, occorrono strumenti e soluzioni presentate in maniera chiara, semplice e in grado di far comprendere le caratteristiche della proposta. Avendo avuto la fortuna di partecipare sia al tentativo nel 2007 di anticipare la Direttiva, sia alla costruzione del decreto legislativo 141, continuo ad essere convinto che l’intermediazione del credito debba sapere guardare non solo al domani ma al dopodomani.
