a cura di Piergiorgio Giuliani, vice direttore PLTV
Dopo tanti articoli di geopolitica, purtroppo motivati dall’evoluzione dei momenti che stiamo vivendo, mi sembra doveroso tornare a temi più consoni alla vita professionale di tutti i giorni.
A questo proposito mi torna in mente il proverbio: “l’abito non fa il monaco”. Siamo sicuri sia proprio vero?
“L’abito non fa il monaco” è un antico proverbio che significa che spesso le persone non sono come appaiono a prima vista, anzi spesso sono l’opposto.
Molte volte l’abbiamo sentito ripetere. La saggezza popolare ci insegna questo, ma vi è anche la visione opposta: addirittura la Bibbia nel Libro di Siracide cita: «Dall’aspetto si conosce l’uomo; dal volto si conosce l’uomo di senno.
Il vestito di un uomo, la bocca sorridente e la sua andatura rivelano quello che è.»
Allora: proverbio o Bibbia?
Il neuromarketing ci viene in soccorso: quando incontriamo una persona che non conosciamo, in 7 secondi ci formiamo una idea su di essa.
Per i professionisti che si confrontano con le proprie controparti commerciali quei 7 secondi sono estremamente importanti.
Come vestiamo, come appariamo, come ci sediamo, come parliamo, come gesticoliamo sono tutti messaggi che arrivano al cervello del nostro interlocutore e fanno sì che veniamo inquadrati fra le persone affidabili oppure inaffidabili, competenti o incompetenti.
Lo studio delle onde cerebrali ha dato alcuni suggerimenti che riporterò in questa newsletter.
Un venditore deve sempre colpire il suo cliente come “ben vestito”, ma il significato di ben vestito puo’ variare notevolmente da cliente a cliente.
Ad esempio per incontrare il direttore del personale di una azienda medio grande meglio indossare giacca e cravatta mentre all’appuntamento con l’imprenditore di una piccola azienda anche un blazer può essere l’abito giusto.
Anche il colore dell’abito è importante: il blu, in particolare, evoca sentimenti di fiducia in termini di branding, nelle relazioni personali e negli affari. Questo colore implica messaggi di credibilità, competenza e affidabilità.
Una donna ha sicuramente più possibilità di scelta per avere un look impeccabile durante un’importante riunione d’affari. La regola principale è quella di indossare qualcosa di elegante, anche sexy se lo si desidera, evitando di essere volgari. Sono sconsigliati abiti troppo corti, scollature osé e un trucco eccessivo. Un grande classico è il tailleur con gonna o pantaloni e blazer o giacca normale. Ne esistono di diversi tipi, modelli e fantasie. Si può scegliere una tinta unita o ad esempio un gessato per essere più audaci. Da non disdegnare il classico tubino leggermente sopra al ginocchio. Anche nei colori si può osare di più: oltre al classico blu, anche le tinte pastello possono essere utilizzate.
Il gesto più naturale quando le persone si incontrano è la stretta di mano. Nelle culture che valorizzano la stretta di mano si dà molto significato al modo in cui si offre la mano e si stringe quella dell’altra persona. Alcuni traggono un giudizio istantaneo sulla persona in base a come stringe la mano, perciò vale la pena assicurarsi di trasmettere fiducia.
Vi sono da seguire poche semplici regole che guidano questo gesto:
Un piccolo avvertimento: se siete soliti avere la mano umida, un attimo prima dell’incontro non dimenticate di asciugarvela.
Arriva il momento di sedersi a discutere al tavolo: una postura disinvolta (ma non “sbracata”), senza incrociare le braccia e con i piedi leggermente divaricati verso l’esterno e le mani con i palmi aperti verso il vostro cliente completerà l’approccio dimostrando empatia, competenza e professionalità.
Spegnete il cellulare di fronte al vostro interlocutore: dimostrerete quanta importanza gli date.
A questo punto i 7 secondi d’oro sono trascorsi, vi siete presentati nel migliore dei modi e adesso tocca alle vostre doti di venditori.
In bocca al lupo
