di Marcella Frati, direttore PLTV
Questa settimana vorrei proporvi un approfondimento su come potrebbe cambiare il vostro modo di lavorare e di gestire i clienti soprattutto PMI e quali eventuali opportunità si potrebbero presentare nell’ambito degli employee benefits.
Il 2022 si è aperto con una situazione molto difficile sui posti di lavoro con la nuova esplosione della pandemia e con il ritorno al “pesante” smart working, mettendo in primo piano alcuni temi come quello del welfare aziendale.
In questo contesto, sicuramente anche il vostro modo di rapportarvi alle PMI dovrà cambiare, anche perché negli ultimi tempi si è posto molto l’accento sul tema di come le aziende, possano dare valore ai dipendenti in modo diverso rispetto al passato.
Un tema oggi molto caldo è quello della salute mentale, considerando che sempre più persone sono diventate fragili da questo punto di vista.
Molti assicuratori, stanno già lavorando per cercare di incontrare i nuovi bisogni, come questo.
Si sta osservando soprattutto all’estero, in mercati come Usa e UK, che, ad esempio il settore degli employee benefits, si sta già trasformando per essere più in linea con le nuove esigenze.
L’offerta tradizionale per le PMI si sta modernizzando, soprattutto da un punto di vista della customer experience, con piani di comunicazione più efficaci per parlare ai datori di lavoro e ai loro dipendenti in modo diverso.
Dall’altro lato si sta affermando una offerta di garanzie “non tradizionale” che include ad esempio sostegni, come quello già citato per la salute mentale, servizi ai genitori anziani e ai figli piccoli, aiuti a persone non più giovani, pet insurance tenendo anche presente, come emerge anche da una recente indagine di Limra sul mercato USA, che fra 5 anni poco più del 50% dei lavoratori si recherà sul posto di lavoro, mentre gli altri lavoreranno da casa.
Siamo convinti, e forse lo avete già sperimentato anche voi in queste prime settimane del 2022, che nei colloqui con clienti e prospects vi troverete a dover gestire approcci diversi, come quello ad esempio verso il welfare, rispetto a quelli di inizio 2021.
Sappiamo che questi mesi dell’anno sono fondamentali per la vostra attività di relazione con i vostri clienti.
Forse una delle vostre preoccupazioni potrebbe essere cosa dire di diverso quest’anno per convincerli a rinnovare o ad ampliare i piani assicurativi con voi.
Come ogni inizio d’anno, per coloro come voi che dovete far crescere il vostro business, avere “energia creativa” è un “must”.
Abbiamo visto quali ampi spazi di mercato avete a disposizione, ma senza una motivazione diversa o un modo di fare diverso, riteniamo sia difficile conquistarsi più quote di questo importante mercato, anche perché il vostro compito sarà quello di motivare i datori di lavoro ad incontrare le nuove aspettative in tema di welfare dei loro dipendenti.
La customer experience che saprete offrire o creare farà la grande differenza in questo 2022.
Purtroppo, non siamo più nel mondo in cui una offerta poteva andare bene per tutti.
Oggi è necessaria una forte personalizzazione del rapporto con il Cliente, perché ogni azienda è diversa dall’altra e allo stesso tempo anche i dipendenti sono cambiati.
Alcuni di loro sono più attenti a quali siano i livelli dei loro pacchetti employee benefits, ma molti di loro potrebbero fare scelte irrazionali circa le loro esigenze di protezione e previdenza, soprattutto in questo momento di incertezza.
In questo contesto, portiamo alla vostra attenzione un recente report di Swiss Re Institute dal titolo To Be or not To Be sul ruolo della Finanza Comportamentale (Behavioural Economics) nelle practice di vendita delle assicurazioni.
Da questo studio emerge chiaramente che in questo momento difficile e anche un po’ confuso, sia datori di lavoro che dipendenti possano far fatica a capire quale possa essere, ad esempio, la migliore soluzione di welfare.
E da qui nasce la vostra grande opportunità di lavorare bene per creare un buon business per tutti.
Lo Studio parla infatti di “Good Ethics is Good Business”.
Ci sono diverse evidenze che hanno già dimostrato come laddove ci sia una solida business practice si crea sempre valore economico, aiutando i consumatori a prendere le decisioni più giuste.
La finanza comportamentale in assicurazione, di cui si è iniziato a parlare anche in Italia da un paio di anni, ha come obiettivo di rafforzare la fiducia fra cliente e assicuratore, aumentando il valore reputazionale di colui che propone garanzie di protezione.
Aspetto fondamentale per una attività come quella presso le aziende e soprattutto nell’ambito degli employee benefits, che è cosi di lungo periodo.
In particolare uno dei principi su cui si basa la finanza comportamentale è la personalizzazione dell’approccio e della offerta. Una delle regole chiave è che la comunicazione ai clienti deve essere fatta per i clienti. Troppo spesso ancora oggi gli assicuratori sono giudicati poco trasparenti e difficili da capire dai consumatori.
La vostra capacità di sensibilizzazione presso i key decision makers delle aziende sarà fondamentale.
La vostra capacità di creare progetti adeguati per quel cliente, farà fare la differenza fra un buono o un pessimo assicuratore.
Non trascurate di osservare i comportamenti e le esigenze dei vostri clienti durante questo 2022, vedrete più opportunità per voi e per loro, in un anno ricco di sfide come questo appena iniziato.
